¿Cómo construir una historia de éxito?

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Ing. Arian Hernández Borrego (CEO)

En este artículo

Los casos de éxito (o estudios de casos) son recursos del Marketing de Contenidos ideales para el fondo del embudo de ventas. Sirven para contar historias de clientes que han tenido resultados positivos al comprar y usar tus productos y mostrar todo el potencial de tu marca. En este artículo te enseñamos ¿cómo construir una historia de éxito?

 

 

Clientes que consumen historias de éxito

 

Las diferentes etapas de lo que se conoce como embudos de ventas llevan diferentes estrategias de contenidos. Los clientes en etapas iniciales se atraen con otro tipo de contenido. Los casos de uso van dirigidos a personas que ya saben lo que necesitan, incluso ya han hecho algunas valoraciones iniciales, ósea son leads. En este momento están decidiendo qué opción tomar y es entonces cuando debes resaltar por encima de la competencia. Los clientes están agotados de escuchar lo mismo: «mi solución es la ideal» ; aquí es donde llega la historia de éxito a marcar la diferencia

 

Empresa decidiendo que servicio comprar

 

¿Cómo construir una historia de éxito?

 

 

Definición de caso de éxito y ¿cómo construir una historia de éxito?

 

Un caso de éxito también conocido como estudio de caso, es el contenido que muestra historias REALES de clientes que luego de adquirir un producto o servicio de una empresa han tenido experiencias positivas.

 

Estas historias deben salir de lo «típico» como exponer gráficos o comentarios de felicidad. Debe ser una historia que inspire en formato storytelling, estructurada en 3 puntos clave:

 

  • Problema que tenía el cliente
  • Solución ofrecida por la empresa
  • Resultados y beneficios obtenidos

El objetivo principal de la historia de éxito es persuadir al cliente que está pensando: ¿Debo adquirir este servicio? ¿Puedo confiar en esta empresa? Estas preguntas son muy frecuentes en etapas finales de compra.

Son la forma ideal para ganarte la confianza de tus clientes potenciales.

Las historias de éxito son usadas generalmente por empresas B2B (empresas que venden sus productos y servicios a otras empresas), pero esto no significa que no puedan ser utilizadas por negocios de cara al público. Por ejemplo, un negocio que vende equipaciones deportivas, puede hacer una historia de éxito de como un atleta de alto rendimiento impulsó sus números luego de utilizar sus productos.

Destaca entre la competencia

Ya sabes las partes fundamentales de como construir tu historia de éxito, ahora, seguro te preguntas: ¿qué beneficios puede traer una historia de éxito?

En la parte inferior del embudo de ventas, ya los clientes tienen una idea más clara de las posibles soluciones a las distintas necesidades de sus negocios, el problema aquí es que en ese punto, probablemente también estarán valorando lo que ofrece tu competencia.

El caso de éxito es el encargado de hacer la diferencia en esta etapa tan crítica.

Le dice al cliente por qué tu solución es la mejor, qué obtiene contigo que NO puede obtener con ninguna otra solución de la competencia.

Funciona como prueba social

En los tiempos que corren, las personas consumen en todo momento promociones; ¿qué ocurre? que gran parte de esta publicidad es engañosa y «más de lo mismo», resaltar a toda costa un producto o servicio.

Una historia de éxito resalta tu solución desde el lado del cliente. Las personas lejos de ser bombardeadas con características o beneficios de productos, se ven identificados con la persona que cuenta la historia.

Como reflejo natural de ser humano, se ponen en el lugar de la persona que cuenta la historia y ven cómo solucionó su problema, sintiendo incluso esa sensación de placer. Aquí es donde se deciden porque ellos también quieren tener vivir esa experiencia.

Caso de éxito ayuda a tomar una decisión importante para el negocio.

¿Cómo construir una historia de éxito?

Formas de más eficientes de exponer un caso de éxito

Las formas en que exponemos nuestros casos de éxito puede ser muy variada. En este aspecto lo más importante a tener en cuenta es que siempre mantenga la estructura correcta. En adición se puede estudiar qué tipo de contenido consume nuestra audiencia o clientes potenciales.

Texto

El texto es el formato básico, el más usado en el Marketing de Contenidos y, también, una de sus herramientas más poderosas. Puedes usarlo para contar las historias de tus clientes, con un estilo narrativo interesante y atractivo.

En formato de texto, los estudios de caso se pueden publicar en:

  • páginas específicas del sitio;
  • publicaciones de blog;
  • ebooks;
  • presentaciones en PDF;
  • materiales impresos.

Videos

Uno de los formatos favoritos de la audiencia online es el video. Según el portal especializado Statista en 2023 en América Latina llegaremos a los 317,9 millones de espectadores de videos digitales y la penetración de este formato llegara a un 78.5% de los ususario de Intenet.

Por lo tanto, los casos de éxito en video pueden ser muy atractivos para contar las historias de tus clientes. Puedes utilizar este formato de varias formas, por ejemplo:

  • grabar entrevistas con los clientes;
  • utilizar videos animados, con recursos gráficos;
  • invitar a los clientes a seminarios web.

Mira por ejemplo un video de una clienta nuestra.

https://youtu.be/8y68HtBAT68
Historia de éxito de Gabriela Rodríguez. ideagomedia

 

Imágenes y gráficas

 

Tanto en textos como en videos, las imágenes y las gráficas pueden complementar la información del caso de éxito.

 

Puedes, por ejemplo, mostrar imágenes del producto en uso y resaltar los resultados en gráficos que faciliten la visualización de datos. Además de agregar información, también es una forma de optimizar el contenido.

 

Publicaciones en redes sociales

 

Los estudios de caso también se pueden presentar en publicaciones en redes sociales, en formato de texto, imagen o video o con un enlace a la página o publicación de blog del caso de éxito.

 

En Instagram, por ejemplo, puedes crear un carrusel de imágenes o una secuencia de historias (que se pueden dejar fijos en los Destacados) para mostrar los casos exitosos.

 

 

Pasos para construir una historia de éxito

 

¿Cómo construir una historia de éxito?

 

Ahora, descubre una guía paso a paso para crear un caso de éxito, desde seleccionar las mejores historias hasta editar el contenido en el formato elegido. ¡Aprende cómo hacerlo!

 

El primer paso es seleccionar, entre tus clientes a los que tuvieron una experiencia positiva y que pueden generar historias inspiradoras. Pero, ¿qué pasa si todavía no tengo clientes o no tengo proyectos terminados?”. ¡Esto no te excluye, ya que tu propia empresa puede ser un caso!

 

Si ya obtuviste resultados significativos usando tus propios productos, diseña un caso de éxito para tu empresa para cerrar a tus clientes potenciales. Pero, si ya tienes una cartera de clientes, puedes elegir entre ellos a los que participarán en tus casos éxitos.

 

Lo más probable es que ya tengas en mente algunos clientes satisfechos que hayan utilizado tus productos y servicios con éxito. Es posible seleccionar candidatos que dejaron testimonios en emails, redes sociales, etc.

 

De cualquier forma, siempre vale la pena hacer una búsqueda más profunda. A veces, una empresa tiene clientes extremadamente satisfechos que nunca dieron su opinión.

 

Por lo tanto, en ese momento, puedes enviar un email a tu lista de clientes anunciando que buscas personas que hayan tenido buenos resultados con el uso del producto o servicio. Sé sincero y directo en el enfoque, como en el siguiente ejemplo:

 

Asunto del correo

 

¿Quieres contarle tu historia de éxito a más personas?

 

Cuerpo del correo

 

«Aquí en [tu empresa] siempre hacemos nuestro mejor esfuerzo para que nuestros clientes logren los mejores resultados. No es casualidad que ya tengamos tantos ejemplos de personas / empresas satisfechas.

 

Mostrar las historias de éxito de nuestros clientes es una forma de ayudar a más personas/empresas a lograr resultados similares. Por eso nos interesa conocer tu historia. Si estás interesado en ser un caso de éxito para [tu empresa], responde a este email contando en pocas líneas:

 

  • ¿Cómo llegaste a nosotros?
  • ¿Por qué decidiste utilizar nuestro producto / servicio?
  • ¿Qué resultados has logrado?

 

Si tienes alguna pregunta, ¡puedes hacerla!

 

Gracias y un abrazo,

 

[Fulano], Gerente de Éxito del Cliente»

 

Este primer contacto te ayudará a filtrar candidatos. A partir de ahí, hay algunos consejos para seleccionar las mejores historias.

 

Esto es lo que debes buscar:

 

  • selecciona clientes que hayan logrado resultados sobresalientes, que impresionen al mercado y muestren todo el potencial de tu empresa;
  • asegúrate de que los resultados de los candidatos sean reales y verificables para no engañar a los leads con resultados poco creíbles;
  • elige candidatos que estén dispuestos a mostrar su nombre y datos abiertos sobre su empresa, porque mostrar casos anónimos no despierta confianza;
  • selecciona clientes que tengan una buena relación con tu empresa y que tengan afinidad con los profesionales, ya que esto los deja más cómodos para hablar;
  • prioriza clientes que utilicen tu producto con frecuencia y estén más familiarizados para explicar la implementación de los mismos en la vida cotidiana;
  • escucha a tus profesionales de Customer Success, que están más cerca de los clientes, conoce el perfil y cuáles han tenido los mejores resultados;
  • los ex-clientes de la competencia pueden ser buenos candidatos, ya que pueden enfatizar tus diferenciales y ventajas competitivas.

 

2. Entra en contacto con los participantes

 

El segundo paso es contactar a los participantes que seleccionaste entre los que respondieron a tu primer contacto.

 

Estas personas ya se han mostrado dispuestas a participar. Entonces, todo lo que necesitas hacer es explicar cómo funciona el proceso y establecer una fecha para entrevistarlos. Nuevamente, puedes usar el email para alinear las expectativas.

 

Tu mensaje se verá así:

 

«¡Hola, fulano de tal!

 

Estamos muy contentos con tu interés en participar como un caso de éxito para [tu empresa]. Nos encantará conocer tu historia en detalle y tener la oportunidad de realizar algunas preguntas más. ¿Podríamos programar una entrevista para la próxima semana?

 

No necesitas aparecer en ninguna grabación. El propósito de la entrevista es simplemente recopilar datos para que podamos escribir el estudio de caso con la mayor precisión posible. Después de la entrevista te lo enviaremos y solo después de tu autorización, promocionaremos el material, ¿de acuerdo?

 

¿Te parece bien el día [incluye la fecha / hora ideal]?

 

¡Cualquier pregunta estamos a tu disposición!

 

Un abrazo,

 

[Fulano], Gerente de Éxito del Cliente»

 

Esta entrevista se puede programar en persona, por teléfono o por Skype, dependiendo de la ubicación y disponibilidad de tus clientes. Consulta con ellos sobre estas posibilidades.

 

Además, como habrás notado, el email anterior menciona que el cliente no necesita aparecer en ninguna grabación. Pero esto no es una regla, ya que el caso de éxito puede tomar muchas formas, como vimos antes.

 

Puedes grabar la entrevista (en video o audio)

 

De cualquier manera, ten en cuenta que cuando grabas material de una entrevista, tu equipo tiene más material con el que trabajar.

 

Esta entrevista puede dar lugar a varios contenidos, podemos convertirla en un texto, por ejemplo. Si la entrevista fuera por escrito, no sería posible convertirla en audio o video. Lo importante es dejar claro en el email cuáles son tus intenciones, para no sorprender al cliente.

 

¡Entonces, define estos puntos antes de contactar a los participantes!

 

3. Elabora un guion con preguntas estratégicas

 

Este paso es fundamental. En la entrevista con el cliente, es el momento de recoger la información que servirá para preparar el caso de éxito. Así que no hagas la entrevista sin tener un guion de preguntas.

 

Deben ser estratégicos, para recoger todo lo necesario. Recuerda los tres elementos principales de un caso de éxito:

 

  • problema,
  • solución
  • y resultados.

 

Las preguntas deben cubrir estos elementos, además de explorar los detalles de la experiencia para construir una narrativa interesante.

 

Preguntas

 

1 ¿Qué problema tenía el negocio o la persona? 

 

Los productos y servicios no son más que soluciones. Por eso es importante conocer las dificultades y desafíos que enfrenta tu cliente antes de conocer tu marca; esto es lo que inicia la jornada. Esto ayudará a mostrarle cómo tu producto o servicio puede ayudarlo a superar los obstáculos.

 

Si el cliente no desea identificarse esto no supone un mal mayor, simplemente puede decir su cargo y la rama en la que se desempeña su negocio.

 

2 ¿Qué soluciones probó y no funcionaron? 

 

En este aspecto el cliente cuenta cuales fueron las primeras soluciones que intentó darle a los problemas que tenía en su negocio, también hace énfasis porque no funcionaron o aportaron una solución pobre o insuficiente. Esta pregunta es de vital importancia en ¿Cómo construir una historia de éxito?. Muchos dueños de negocio tienen la perspectiva de solucionar problemas específicos por ellos mismos y terminan perdiendo dinero al no ser su área. También está el caso de que contrataron otra empresa y les fue mal. De cualquier forma en este punto es donde luego la persona que consuma la historia se sentirá identificada.

 

3 ¿Cómo conoció de tus servicios? 

 

Como la persona llegó a ti como posible solución a su problema. Un punto a recalcar aquí es que si el cliente descubrió el servicio por un familiar un amigo, se de poner la verdad de igual forma. Es común pensar que esto resta profesionalidad y no es así. Muy al contrario si se intenta ocultar esta relación y luego sale a la luz (siendo lo más probable a ocurrir) entonces si deja una pésima imagen para el negocio.

 

4 ¿Por qué escogieron tu producto como la solución? 

 

Esta probablemente sea la pregunta más fácil de reflejar, pues el cliente es el que tiene la verdad en este aspecto. Es una realidad que nuestro cliente es quien más va a conocer sobre su área, entonces la forma más inteligente de atraer otros clientes de esa misma área es sencillamente suscribiendo las palabras del cliente casi exactas. Un ejemplo de esto podría ser, que un cliente comente que tu solución le fue útil para algo que originalmente no pensábamos le sería útil, pues bien, otras personas conocedoras del área pueden empezar a confiar en ti porque teniendo un problema similar tu les das la solución.

 

5 ¿Cómo instalaron tu producto o implementaron tu solución? 

 

De forma breve explicar la forma en la que usaron tu producto o servicio y los beneficios que les aportó. Siempre haciendo énfasis en los beneficios.

 

6 ¿Cómo está el cliente usando tu servicio en la actualidad y qué resultados ha obtenido?

 

Esta pregunta sería lo opuesto a la primera. Enfocarse en la solución del problema y exponer resultados, de ser posible medibles, ya que esos números son decisivos para los clientes potenciales que se encuentran indecisos.

 

Cliente cuenta su historia de éxito en una entrevista grabada con cámara de video

 

4. Prepárate para la entrevista

 

El solo hecho de tener las preguntas no es toda la preparación. Debes conocer a fondo sobre el cliente, investigar sobre su historia personal y sobre su historia con tu empresa.

 

Analiza el tipo de persona que va a contar la historia para lograr que se sienta cómoda y lograr una historia genuina.

 

Estudia a fondo las preguntas y variantes para prevenir respuestas que quizás no te convenzan, la solución para esto sería preguntar lo mismo de otra forma, quizás con palabras más potables para el cliente.

 

Si la historia es en video, puedes necesitar permisos de imagen de parte del cliente, prepara este y otros documentos que se necesiten firmar.

 

 

¿Cómo dar a conocer tu historia de éxito?

 

Luego de preguntarte ¿Cómo construir una historia de éxito? debes preocuparte porque tenga visibilidad. Ahora te compartimos algunos métodos eficaces.

 

Ten un área específica de tu sitio web para casos de éxito

 

Primero, crea un área específica del sitio, que se encuentre fácilmente, para publicar los casos de éxito.

 

Los clientes potenciales, interesados ​​en tu producto, buscarán historias inspiradoras sobre su uso para averiguar si pueden confiar en tu empresa.

 

Pídele ayuda a tus clientes

 

Al publicar un estudio de caso, debes informarle al cliente que su historia ya está en el aire. Luego, envíale el enlace a la publicación y sugiere que las comparta con sus colaboradores y en sus redes sociales.

 

En general, los clientes se enorgullecen de formar parte de este contenido y de mostrar sus logros.

 

Incluye versiones de casos en la página de ventas o en las landing pages

 

Como hemos visto, los estudios de caso actúan como argumentos de venta, ¿verdad? Por tanto, ayudan a generar conversiones cuando se utilizan en páginas de productos o landing pages.

 

Para esto, puedes utilizar versiones cortas de los casos de éxito, en formato de video, gráfico o una cita del cliente, con un enlace a la página completa.

 

Crea blogposts educativos

 

Quizás ya hayas creado una publicación de blog para presentar tu caso de éxito. Pero, ¿qué tal usar el caso para ilustrar publicaciones de blogs educativos?

 

Digamos, por ejemplo, que estás escribiendo una publicación sobre SEO y deseas mostrar cómo las estrategias de optimización pueden generar más tráfico y conversiones. Puedes presentar casos de éxito que hayan alcanzado estos resultados.

 

Invierte en anuncios segmentados

 

También puede utilizar medios pagos para mejorar tus casos de éxito. La ventaja de esta opción es que puedes dirigirlo con precisión a tu público objetivo, especialmente a los clientes potenciales que ya se encuentran en la parte inferior del embudo.

 

Envía Email Marketing a leads del fondo del embudo

 

Los clientes que ya han interactuado y dejado su email, ahora se encuentran atascados en el embudo de ventas, pues es el momento de que avancen y con tu nueva historia de éxito quizás tengan el «empujón» necesario.

 

 

Ya sabes ¿Cómo construir una historia de éxito?, ahora escoge uno de tus clientes y empieza una!

 

Si te gustó el artículo déjalo saber en los comentarios, así como otras preguntas que no te hayan quedado claras!

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