El embudo de ventas es el proceso que sigue una empresa para contactar con sus clientes y lograr la venta de su producto o servicio.

¿Alguna vez habías escuchado acerca de este término?

Si alguna vez has llevado una empresa, negocio o un emprendimiento: es muy posible que hayas usado un embudo de ventas de forma inconsciente. En Cuba durante los distintos niveles básicos se ignoran los principales conceptos del marketing y el embudo de ventas no es la excepción.

Si has llegado hasta aquí continua leyendo el artículo porque te voy a explicar de forma básica el término de embudo, las ventajas que tiene usarlo en tu negocio y como aplicarlo desde el marketing de contenidos en Cuba.

Definición: ¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas o túnel de ventas (funnel de ventas) son las estrategias que usa una empresa para ponerse en contacto con sus clientes y finalmente cumplir el objetivo final, que puede variar entre una venta, una suscripción, un registro, entre otras.

Dependiendo de la fuente el túnel se representa de varias formas y con distintos nombres para cada etapa. En este artículo decidí definir el embudo de ventas de la forma más aceptada y que a la vez es la más abreviada:

1. Parte superior del embudo o Top of the funnel (ToFu)
2. Medio del embudo o Middle of the funnel (MoFu)
3. Fondo del embudo o Bottom of the funnel (BoFu)

Cada una de estas fases son comúnmente divididas en otras sub-fases en dependencia del tipo de negocio, o bien por preferencia de los encargados del área del marketing. Pero en definitiva estos procesos siempre están enfocados a medir y conocer mejor a tus clientes potenciales.

¿Cuál es el proceso del embudo de ventas?

Para esto te propongo un ejercicio mental sencillo: ¡piensa en un embudo de cocina!

Un embudo regular tiene dos orificios, uno notablemente más grande por donde puede entrar casi todo tipo de material y uno más pequeño. A medida que el contenido baja y se acerca a la boquilla de menor el avance se vuelve más lento. Luego llegado a un punto incluso habrá contenido que no logre pasar por la boquilla mas estrecha y el que si pasa sería lo que realmente necesitamos.

Con el embudo de ventas pasa exactamente lo mismo

Empiezas con muchísima información de tus usuarios captadas a través de los distintos medios (redes sociales, tu página web, recomendación directa, entre otros). A partir de eso tienes que procesar esa información para hacerla más específica.

¿Cómo podemos identificar que usuarios deben avanzar en el proceso?

Mientras más avanzan los clientes en el conocimiento de nuestro negocio, también más información podemos obtener de ellos. Con esta información podemos decidir que usuarios avanzan hacia «la parte más estrecha del embudo» en dependencia de su interés real en comprar.

Así va funcionando el embudo de ventas y ahora te voy a hablar sobre los pasos, pero primero es importante que sepas, que el funcionamiento de cada negocio y su nicho es algo a tener en cuenta. Por esta razón es recomendable que las decisiones las tome una persona preparada y conocedora del negocio en cuestión.

Ventajas de usar el embudo de ventas en tu negocio

Incrementa la productividad de la empresa

El desarrollo de plazos adecuados y estrategias de contacto incentiva el avance de los clientes de una etapa a otra. Si hablamos de productividad influye positivamente en dos aspectos:

• Al determinar los procesos imprescindibles para tu audiencia puedes reducir el gasto de otros que quizás no sean tan importantes o incluso eliminarlos.
• Los compradores en todo momento sienten que tu empresa los está respaldando, incluso cuando directamente no lo estás haciendo. Genera sensación de que están recibiendo un servicio personalizado cuando en realidad no estás incurriendo en grandes gastos para esto.

Conoce mejor a tu audiencia

Si aplicas embudos de ventas podrás conocer que quiere tu audiencia en cada una de las etapas. En consecuencia descubres que tipo de contenido hace a tu cliente avanzar entre las distintas etapas. Saber los aspectos que influyen de forma positiva y negativa en tus usuarios te permite saber que publicidades pagar.

Con un conocimiento de tu audiencia puedes hacer campañas de publicidad personalizada y de esta forma generar un mejor retorno sobre la inversión.

Genera nuevas oportunidades de negocios

La gestión de las ventas realizadas con un embudo de ventas presente es sencillamente GENIAL. Imagina saber con números exactos que parte de la ganancia corresponde a ese sorteo en Instagram, tu contenido del blog, promociones con influencers, etc.

Mejora la organización del equipo

Todos los colaboradores del negocio deben tener conocimiento del embudo de ventas, en consecuencia todos tienen sus tareas definidas y pueden funcionar de forma más organizada. Sobre todo para lograrlo es imprescindible que los vendedores, gestores y todas las personas que trabajan en el área comercial, tengan noción sobre la importancia del embudo de ventas.

Fases del embudo de ventas

1. Contacto

En esta etapa hay que identificar y atraer a los usuarios potenciales. ¿Cómo? Creando contenido en las redes sociales, marketing tradicional, sitios de clasificados (revolico, porlalivre, merolico, entre otros)

El factor común en todos estos medios es que el usuario debe dejar su información de contacto (teléfonos, correo, perfil de la red social, etc.)

2. Prospecto o Lead

En esta etapa ya tenemos toda la información de los usuarios captada en el primer proceso. Ahora debemos identificar cuales de estos usuarios tienen alguna posibilidad de convertirse en clientes reales para desechar al resto que en definitiva no están interesados en nuestros productos o servicios.

3. Oportunidad

Como indica el nombre, esperamos esa oportunidad en la que un usuario se ve tentado por una de nuestras ofertas. De manera similar si muestran interés por lo que ofrecemos, entonces podemos «atacarlo» con nuestras ofertas.

4. Calificación

En este punto ya tenemos nuestro usuario identificado y a la vez interesado, ahora toca saber que tipo de servicio o producto quiere con especificidad. Esto lo podemos lograr con llamadas telefónicas, usando aplicaciones de mensajerías (WhatsApp, Messenger, entre otras), con encuestas o incluso con visitas comerciales!

5. Cierre

Cumplidos los procesos anteriores, el usuario se convierte en cliente

El embudo del usuario

¿Pensabas que cómo usuario no aplicamos embudos? ¡Piensa de nuevo!

Si bien como negocio detallamos un proceso para identificar y atraer a nuestros usuarios, como clientes hacemos el mismo proceso. Es primordial que entendamos que el cliente no es una persona haciendo compras al azar. De igual forma ellos pasan por un proceso de filtrado que les permite decidir que marca consumen o no.

1. Necesidad inicial

En esta fase el usuario empieza a mostrar interés por algún tema, puede ser porque tiene o no un problema relacionado con el asunto.

2. Consideración

Ya aquí el usuario está consciente de su problema, entonces está buscando soluciones. Aquí es donde entra nuestro negocio para ayudarlo con información ÚTIL; resalto la palabra porque un error cada vez más común es que muchas empresas no ofrecen contenido de valor a menos que sea con algún pago.

3. Decisión

Momento de comprar! Ya el usuario tiene claro su problema y tú le has demostrado que puedes solucionarlo.

Etapas del embudo de marketing

Para este punto ya tus conocimientos de marketing se han alimentado con un contenido tan importante como lo es el embudo en el marketing. Vamos a pasar de nuevo sobre las fases para que puedas palpar alguno de sus posibles aplicaciones.

Tope del embudo de ventas (ToFu)

En esta etapa los usuarios se encuentran en una fase de descubrimiento, por lo que tienen curiosidad por algún tema pero todavía no saben de que se trata el problema.

Es por eso que esta parte del proceso se caracteriza por la enseñanza que luego se traduce en un interés.

Redes sociales

La opción en la que puedes empezar a trabajar ahora mismo. Todos tenemos redes sociales y por su popularidad al menos conocemos su funcionamiento básico de cara a las interacciones.

Si es importante recalcar dos cosas:

• Dependiendo de tu negocio o emprendimiento, en primer lugar tienes que valorar si quieres mostrarte como una persona o como una empresa para lograr tus ventas. Seguidamente, si elegiste la segunda, debes separar las cuentas de negocios de tus cuentas personales, por ejemplo: crear una «fan page» en Facebook, un nuevo perfil en Instagram o pasándote a WhatsApp Business.
• En esta etapa es muy probable que el usuario no consuma tu contenido, lo que se traduce en las redes sociales en que NO es un seguidor o «follower». Entonces el contenido debe estar enfocado en el alcance (usando los reels de Instagram por ejemplo).

Valora estudiar sobre la importancia de una buena gestión de redes sociales.

Artículos en blog

Recuerda siempre: las redes sociales NO son tuyas. En realidad las usas como tuyas, pero estás jugando con sus reglas. Siempre estarás expuesto a peligros como restricción de contenido, restricción de la red social (muy común en Cuba) o incluso eliminación de la cuenta! En consecuencia perderíamos tiempo de trabajo e información valiosa.

Aquí es donde entra tu propio blog. Con tus artículos puedes responder ¿cómo? y ¿por qué? usando tus propios métodos y medir todo el tráfico que recibas de forma precisa.

Para este momento no es muy aconsejable lanzar ofertas.

Infografías

Son fáciles y rápidos de entender, por eso, ideales para la etapa de educación.

Podcasts

Crea contenido parecido al de tus artículos de blog pero mediante voz. Para Cuba una opción interesante pueden ser los espacios de Twitter, de esta forma puedes comenzar tu podcast con una inversión monetaria casi nula.

Medio del embudo de ventas (MoFu)

En el medio del embudo, los usuarios reconocen que tienen un problema y empiezan a interesarse en las formas que existen para solucionarlo.

Aunque aquí aún no se debe mencionar la empresa, el producto o servicio específicamente, ya es posible presentar las diferentes soluciones existentes para el problema (incluso soluciones que el negocio no atiende).

Dependiendo del caso, se puede empezar a hablar de la marca, pero sin profundizar demasiado. Los contenidos ideales para esta etapa son: 

Artículos de blog

Del mismo modo que pueden presentar un problema en el tope del embudo, también sirven para presentar soluciones.

Libros digitales o Ebooks

Aunque puede parecer complicado en primera instancia, ya que requiere tiempo y esfuerzo, en realidad es algo que todos tenemos a nuestro alcance. Solo tienes que investigar para lograr diseños atractivos y en poco tiempo podrás guardar tus típicos documentos word como artículos .pdf en formato de libro.

Esta es una excelente forma de conseguir información del cliente, por ejemplo, puedes proponerle una descarga gratuita de tu libro a cambio de solo dejar su dirección de correo electrónico, de esta forma tanto luego podrás mandarle otros contenidos de valor y ofertas.

Al llegar a esta segunda etapa, los suspects se convierten en prospects, también llamados leads. Todos estos términos hacen referencia a que ciertamente el usuario está listo para una mayor aproximación y seguramente quiere más contenido y atención.

En esta parte del proceso son válidos los correos personalizados (email-marketing) que no es más que enviarle contenido de valor u ofertas a nuestros clientes con las direcciones que nos ofrecieron anteriormente.

En esta etapa, es primordial que la empresa ofrezca un contenido más profundo.

Así, vale la pena invertir en procesos y técnicas de «cómo hacer», presentar ventajas y desventajas sobre productos, servicios, herramientas y métodos.

Aquí puedes usar cualquier vía informativa para aportar contenido de valor, resaltado con todo propósito. En nuestro instagram y en nuestro canal de YouTube puedes ver como constantemente tratamos de aportar contenido de valor para nuestro nicho que hoy en día vemos como comunidad.

Fondo del embudo de ventas (BoFu)

Quien ha llegado hasta aquí ya ha identificado su problema y hasta entiende que tu empresa ofrece una solución atractiva. Estos usuarios están listos para considerar una solución y tomar una acción de compra.

Es muy importante que en esta etapa se deje evidente que tu negocio tiene todo lo que el usuario necesita para solucionar su problema, por eso aquí está permitido hablar de productos y servicios.

Artículos de blog

Más profundos que los dos anteriores. Por lo general, son contenidos que hablan directamente sobre la solución del problema, con una marca presente, la mayoría de las veces. Pueden ser incluso guías sobre como sacarle máximo provecho a tu producto.

Casos de éxito

Son indicaciones de otros clientes que pueden servir como referencia para las personas que están pensando en comprar tu producto o servicio, por lo tanto es primordial construir historias de éxito.

Descuentos

Los descuentos pueden servir como un diferencial e incentivan la toma de decisión de compra

Representante de ventas

Un trato personalizado y específico por parte de un representante que pueda responder a las preguntas finales del usuario.

Conclusiones

Esperamos que ahora entiendas que es imposible el funcionamiento de un negocio sin el uso de embudos de venta, recuerda que lo aplicas incluso de forma inconsciente.

Recomendamos en cada etapa y para cada estrategia dedicar siempre esfuerzos extra a los «call to action» o llamada a la acción en español, ya que son determinantes para el avance entre etapas

Es obvio que el objetivo de todo negocio es lograr ventas! pero siempre recuerda:

• A nadie le gusta que le vendan algo directamente
• Una venta es la consecuencia de un buen contenido